La administración de la cartera de clientes en las Pymes

La cartera de clientes es muy importante no solo en las pequeñas y medianas empresas, sino también en las compañías multinacionales, porque, como se sabe, estos los encargados de que el negocio funcione. Muchas empresas comenten el error de no llevar un listado de sus clientes, pensando que  no es necesario. Sin embargo, tener una ficha de cada uno, por más mínimo que haya sido el negocio o el tiempo que hace que no se le vende un producto, es vital para el futuro.

Se puede tener una infinidad de clientes pero siempre tratando de que el trato con cada uno de ellos sea cercano y activo, porque nunca sabremos cuando van a comprar o a contratar nuestros servicios. Por eso el seguimiento de cada uno de los clientes es importante, porque de eso dependerá un mejor resultado en las ventas y un mejor desempeño en el mercado.

Según Diego Tirado en el sitio web Pymes y Autónomos, la estructura de la cartera de clientes es fundamental. Se debe llevar un registro de con qué frecuencia se los visita o cuándo se les envía un correo, si se le ofrecen los nuevos productos u ofertas o se lo tiene en cuenta para encuestas, etc. Uno de los inconvenientes habituales es brindar demasiada atención a los clientes de menor consumo y poco a los que compran más o tienen mayor potencial. Una buena opción para ordenarlos es colocar categorías o estrellas (de 1 a 10 o de 0 a 5, según el caso), para establecer un patrón que todos comprendan y tomar las acciones adecuadas. Se puede usar esta estructura, por ejemplo, para segmentar a los vendedores que se dedican a mucho o poco consumo.

Por su parte, Roberto García Salazar, explica en la web Ideas Para Pymes que la administración de la cartera de clientes es imprescindible para cualquier empresa, porque brinda continuidad a la relación con ellos, facilita la tarea de definir los objetivos de la compañía, se registran los movimientos y mayor venta según el producto. La información de cada cliente necesaria es: el nombre de la empresa, el teléfono y la dirección de correo electrónico, encargado de compras (o la persona que compró por última vez) y detalle de los productos que se le vendieron y la fecha.

Gracias a las herramientas actuales, se pueden hacer listados con filtros según la información que se desea conocer. Por ejemplo, en Microsoft Excel se pueden colocar todos los datos que se tiene de la empresa o cliente y luego buscar por ciudad, última compra, producto que se le vendió, contacto, etc. Expertos en estos programas ofrecen detalladamente la confección de este tipo de listas. ¿Y usted cómo administra su cartera de clientes?

Fuente Imagen: Este trabajo es derivado por Alan Cleaver, disponible bajo licencia de atribucion en http://www.flickr.com/photos/alancleaver/4446487398/