Área Comercial v/s Operaciones

2 Áreas claves que deben funcionar en sintonía para el éxito de una empresa son "Los Comerciales" y "Los de Operaciones".

El primero con estrictas metas de venta ($dinero) y (Unidades), medido por números, bajo presión, todos los meses compitiendo contra la historia de años anteriores; en la calle, visitando clientes, desarrollando relaciones, convenciendo que su producto o servicio es más conveniente o superior que el de la competencia (siempre creciente).

El segundo: operaciones, también trabajando bajo presión, en la fábrica o la oficina, sin contacto con los clientes, preocupado de entregar; pero muchas veces sin metas de venta.

¿Qué sucede cuando operaciones no puede entregar el nivel de servicio o tiempos requeridos por los comerciales?

Porque estemos claros, Chile es un país en que los clientes son ansiosos, quieren todo AHORA y no MAÑANA y la amenaza de ir a comprar a la competencia es muy grande.

De no existir una capacidad adecuada en el equipo operativo, el nivel de servicio decae > los tiempos se extienden > los clientes reclaman > los intermediarios se quejan y toda la cadena de valor, va decayendo hasta a veces incluso terminar con la pérdida de la cuenta. Y una vez que se ha perdido una cuenta, si tu producto o servicio no es único (más grave con los commodities) no hay mucho que hacer.

El efecto descrito anteriormente, puede ser rápidamente aprovechado por un competidor más pequeño -que se puede mover más rápidamente- y de esta manera entregar un servicio "premium" a una cuenta que así lo requiere.

Y en definitiva ¿Por qué podría llegar a suceder la situación antes descrita?

Porque muchas veces desde el ADN o el alto mando de una empresa, no existe la adecuada visión estratégica o concepción de la importancia del servicio, muchos piensan: "mejor reducir los costos" o "no hay presupuesto para más gente".

Son pensamientos que en el mediano o largo plazo, pueden afectar gravemente los números de la Empresa.

Si te ha tocado trabajar en venta:
¿Cuál ha sido tu experiencia con el equipo de operaciones?