Cómo lograr tus objetivos laborales con retórica y persuasión

Cuando hablamos de retórica es imposible dejar de lado a Aristóteles. Para él, un amante empedernido de la cultura ateniense y brillante discípulo de Platón; la retórica era un arte, una facultad que llevaba al hallazgo de instrumentos para persuadir, con fines nobles, a través del conocimiento.

Un interesante punto para entender que persuadir no es manipular, aunque la línea de separación entre ambas, parezca muy delgada. Usualmente, un manipulador utiliza métodos poco éticos y a diferencia de quien persuade, oculta u omite información según le dicte su conveniencia.

Pero, ¿cuáles son los beneficios de la comunicación persuasiva? Según el informe “Rhetoric and persuasion in management", de los profesores Brian Leggett y Josep M. Rosanas, ello permite:

1. Cambiar actitudes, opiniones y comportamientos, de tal forma que la gente se sienta satisfecha frente a una situación y se les pueda guiar hacia un nuevo acuerdo.

2. Reforzar las creencias, actitudes y comportamientos que las personas adoptaron libremente a partir de la actitud positiva hacia nuestro mensaje.

3. Crear actitudes y opiniones que influirán para que la respuesta de una persona sea positiva. No obstante, al igual que en los puntos anteriores, acá no se limita la capacidad de elección en los demás, ni tampoco se utilizan métodos fraudulentos o amenazantes para convencer. Aquí se persuade, no se manipula.

Lograr una comunicación eficaz

Imaginemos que deseamos desarrollar un proyecto en nuestro empleo, pero tiene un alto costo y requiere de nuevas contrataciones ¿Qué hacer para que la jefatura lo apruebe? Pidamos ayuda a Aristóteles.

Él hacía hincapié en que el proceso persuasivo dependía del uso adecuado de una estructura tridimensional, algo que Leggett y Rosanas también desarrollan en su documento:

1. Ethos - Credibilidad: nuestro éxito al momento de convencer dependerá, en última instancia, de la credibilidad personal y profesional. El destinatario tendrá mejor disposición frente a un orador que le resulte creíble.

2. Pathos - Entorno emocional: generar el ambiente adecuado es primordial para obtener la respuesta que se desea. Hay que entablar una conexión emocional con nuestro receptor a través de argumentos claros y honestos.

3. Logos - Argumentación: aquí se apela a la racionalidad, se debe argumentar exponiendo elementos o hechos objetivos. Incluso nos podemos ayudar con datos estadísticos.

En síntesis, debemos identificar lo que le importa a quien queremos convencer, encontrar un punto común entre ambos y argumentar con sensatez para obtener el consentimiento del destinatario.