Seminario Icare - Técnicas de venta

CONTENIDOS:

El rol del vendedor Perfil del vendedor profesional ¿Quién es un vendedor? Actitud hacia la gestión de ventas El Vendedor Profesional: Un comunicador asertivo y eficaz Taller de trabajo Formulando un modelo de venta Los modelos de venta Formulando el modelo. Etapas del modelo: Preparación y prospección, atraer el cliente, comprender al cliente, proponer al cliente una solución, consolidar la venta con el cliente e iniciando la postventa Taller de trabajo Preparación y prospección ¿Qué significa preparación y en qué debe prepararse el vendedor? Beneficios de una buena preparación Obstáculos en la preparación Prospección e inicio de contacto con el cliente Taller de trabajo La entrevista de venta I: Atraer, comprender y proponer Análisis de las necesidades del cliente Las expectativas del cliente vs. las expectativas del vendedor ¿Cómo atraer al cliente? Técnicas de sondeo Película: Motivos de compra Comprendiendo lo que realmente quiere el cliente Presentando una solución Taller de trabajo La entrevista de venta II: Los obstáculos a la venta Las excusas, objeciones y rechazos Definiendo las objeciones comunes ¿Cómo manejar las objeciones? ¿Cuáles son las principales objeciones de los clientes? Convirtiendo objeciones en ventas Taller de trabajo La entrevista de venta III: Cierre y servicio de postventa El mito del cierre ¿Cuándo se produce el cierre? Señales de compra Técnicas de Cierre: que hacer y que no hacer Taller: ¿Y después del cierre...qué? Obtención de referidos Servicio postventa