Fórmula para convencer a un inversor

A veces nos surgen ideas de negocios que para nosotros podrían ser exitosos. Elaboramos un plan y nos damos cuenta de que puede ser realidad. Pero nos encontramos con un gran inconveniente: nos faltan los recursos para llevarlo adelante. Para eso tenemos que ir en búsqueda de inversores. Los inversores son personas extremadamente ocupadas que no tienen demasiado tiempo para atendernos, por eso tenemos que encontrar el momento y aprovecharlo bien.

Si bien las cosas no son como en las películas, porque no es fácil ni efectivo colarse en el casamiento de la hija de un empresario para presentar una idea, como lo hizo Melanie Griffith y Harrison Ford en la película Working Girl, existe la técnica de Elevator Pitch o Elevator Speech. Esta técnica adquiere ese nombre porque se piensa en cómo interesar a alguien en los cinco minutos en los que compartimos ascensor. Ciertas veces lograremos un poco más, que nos reciban en una oficina y nos permitan proyectar una presentación. Sin embargo, no vamos a lograr más de 20 minutos de exposición. Por eso hay que ser atractivos, claros y concretos en muy poco tiempo.

Lo más recomendable es ir al grano. Contar nuestro proyecto con un lenguaje claro, entendible para cualquiera. En la exposición tenemos que responder de manera concisa estos interrogantes: ¿Qué queremos hacer? ¿Por qué? ¿Para quién? ¿Qué resolvería? ¿Cuál es su costo y qué ganaríamos con ello? ¿Cómo y dónde se va a llevar adelante el proyecto? No debemos profundizar demasiado en ninguno de estos aspectos. Primero tenemos que conseguir atrapar el interés de los inversores. Evitemos los escenarios desfavorables. Por eso, es conveniente preparar una proyección con pocas diapositivas, menos de diez, que respalde y dinamice el discurso. Deberá tener un buen diseño, poco texto e imágenes impactantes. Tenemos que reservar los detalles para después.

Será conveniente que preparemos carpetas con el mismo diseño con un resumen ejecutivo de no más de tres páginas. Si los inversores no tienen tiempo para escuchar, mucho menos para leer. Es necesario que el resumen contenga las metas financieras. Estas deben ser realistas y coherentes con el proyecto. Para ello es recomendable realizar con anticipación un estudio preliminar de mercado y de costos. Si pensamos crear un producto, es conveniente llevar un prototipo para mostrarlo. Con eso, la idea será más palpable.

Otro aspecto importante es la presentación de nuestra persona. Tenemos que mostrarnos confiables, que pueden hacer negocio con una persona como nosotros. Mostremos capacidad, iniciativa, creatividad, mucha pasión en lo que hacemos. También seguridad, que estamos convencidos de lo que estamos haciendo. El encantador tiene que estar encantado, sino no encanta. No nos vendrá mal ensayar con personas conocidas. Como los resultados son a largo plazo, la confianza es muy importante. ¿Si fuéramos capitalistas, apostaríamos fichas a este proyecto? ¿Sonamos convincentes?

Fuente de imagen:Miguel Ángel López Trujillo, el "Google Humano", bajo licencia Atribución-NoComercial 2.0 Genérica, disponible en: http://www.flickr.com/photos/lopeztrujillo/4578536370/in/photostream/