¿Por qué me cuesta tanto vender mi producto?

Una de las principales complicaciones del negocio propio es la falta de ventas. Afortunadamente, es posible detectar dos tipos de barreras que llevan a que el cliente no compre nuestro producto. Una de ellas tiene que ver con las características del vendedor, y las otras están relacionadas con el cliente en sí. A continuación, veremos cuáles son y las formas de superarlas.

Barreras del vendedor

1) Una de las principales trabas es el temor al fracaso que paraliza y nos lleva a cometer errores en la presentación del producto, lo que deriva en que el cliente no compre por falta de confianza. Para superar esta barrera basta confrontar al miedo, ya que al minimizarlo no nos desviará del eje de la venta. Asimismo, debemos convencernos de que el fracaso no existe, si no que son todas oportunidades de aprender a no fallar de nuevo.

2) Por otra parte, la falta de empatía nos asegura que la venta no se realizará. Esto es porque las ventas son prominentemente psicológicas, y es necesario que los vendedores nos pongamos en el lugar del comprador. Nadie nace sabiendo, por lo que el entrenamiento para entender psicológicamente al cliente es fundamental.

3) Algunos piensan que vender es mentir y engañar al cliente, por lo que les genera culpabilidad hablar a favor del producto e intentar convencer. En la actualidad, las personas saben mucho de los productos que buscan, por lo que siempre debemos hablar con la verdad sobre el bien en cuestión.

4) Otro de los problemas más comunes al momento de vender es no saber sobre el producto o las técnicas de venta. Cuando un vendedor no sabe, se nota y eso genera desconfianza. Para superar esta barrera, nos conviene optar por la capacitación constante y observar a los vendedores exitosos.

5) Muchas personas piensan que hablar sobre dinero es mala educación o una falta de respeto, por lo que les parece incómodo pedírselo a la gente. Esta traba se supera fácilmente siendo conscientes que los negocios se hacen con dinero, y que nuestro producto vale lo que pedimos.

Barreras del cliente

1) Una de las razones más comunes por lo que las personas no compran un producto es porque “cuesta demasiado”, sienten perdida en vez de ganancia. Para esto, es recomendable que se explique el valor del producto y la relación con su precio.

2) Además, algunos clientes piensan que no van a obtener los beneficios que son prometidos, o que estos no van a darse en su caso concreto. Para superar esta barrera lo mejor es el “social proof”, es decir, la opinión satisfactoria de otros clientes.

3) Muchas personas sienten que no necesitan el producto ya que su problema no requiere atención inmediata o porque no van a poder utilizarlo o van a necesitar un gran esfuerzo. En estos casos, la educación al cliente es clave.

¿Se te ocurren otras barreras que dificulten la venta de tu producto?

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